Há mais de 10 anos a Persone atua com foco total na captação de alunos, buscando constante inovação para o processo de vendas e conversão. Porém as instituições de ensino ainda precisam se atentar a pontos básicos e simples na hora de conquistar as inscrições no vestibular e conclusão das matrículas.
Conheça as 5 estratégias fundamentais para que qualquer Instituição de Ensino possa colocar em prática para aumentar sua conversão de alunos.
Tudo começa na página do site, com textos claros, concisos e relevantes. Nada de “enrolation”!
As informações devem estar acessíveis e fáceis, com tempo de carregamento de, no máximo, 3 segundos (segundo pesquisa da Kissmetrics, 40% dos visitantes abandonam as páginas que levam mais de 3 segundos para carregar, e cada 1 segundo a mais no tempo de carregamento do site reduz em 7% às conversões).
Todos os canais de contato devem estar disponíveis em todas as páginas, principalmente o telefone e o WhatsApp, e se possível disponibilizar o Webchat.
Se atente! Embora o contato telefônico esteja em “desuso”, ter acesso ao canal traz segurança para os usuários e futuros alunos da instituição.
Pra que complicar o que o MEC já descomplicou?!
O processo de venda de um curso de graduação ainda é longo se comparado a outros praticados no mercado educacional. Hoje você pode comprar uma infinidade de cursos com apenas um clique, e o melhor, experimentar o conteúdo imediatamente!
O formulário deve solicitar apenas dados essenciais para permitir ao candidato realizar a prova ou redação do processo seletivo, ou seja, nome completo, e-mail, telefone, CPF, curso de interesse, modalidade, unidade e turno.
Todo o resto (endereço, escola de conclusão do EM, …) pode e deve ser solicitado apenas na matrícula.
Atualmente o MEC autoriza as instituições de ensino superior a utilizar apenas uma redação para avaliar a aptidão do candidato para ingressar no Ensino Superior.
A redação já pode ser disponibilizada no momento da inscrição e, corrigida por IA, e o resultado enviado para o candidato instantaneamente. Pronto para a matrícula e de forma totalmente digital! Documentos digitalizados e disponibilizados em plataforma tecnológica adequada.
Leads realmente qualificados para matrícula. Esse é um ponto nevrálgico.
Os leads mais qualificados são gerados em um curto período de tempo (24 a 48 horas), que tiveram um comportamento e um nível de interação “mais profundo” com a instituição. Como é que eu analiso o comportamento e as interações? Traqueando todos os seus ambientes digitais, sites, landing pages e campanhas de performance on-line. Isso nos permite atribuir score considerando o nível de propensão para a compra! E não precisa gastar tanta energia com leads mais frios como aqueles de feiras de profissões, processos seletivos anteriores, leads cadastrados em ações como no dia no ENEM, entre outros.
Atualmente há uma infinidade de estratégias e boas práticas de captação de leads por meio de campanhas de performance web. Por isso, não descarte a contratação de empresas de profissionais altamente qualificados e reconhecidos.
Embora os grandes grupos educacionais trabalham com equipes distintas para gerar leads (chamadas de marketing ou growth) e para a conversão (equipe comercial), as estratégias devem estar fundamentalmente alinhadas, com foco na matrícula efetiva do lead gerado. Caso contrário haverá o desperdício do investimento na geração de leads que não irão converter em matrículas, bem como na manutenção de uma equipe comercial inflada para atender leads que não estão prontos para se matricular.
Uma Equipe de Operação de Vendas realmente qualificada!
Uma equipe de vendas não é composta somente por vendedores. Ela deve ter gestão, padrão de atendimento e controle, ou seja, gestores que dêem o direcionamento estratégico de políticas e práticas comerciais, o apoio tático e operacional, treinamento de padrões de abordagem com monitoria de qualidade, indicadores para mensurar a eficiência da operação e feedbacks constantes!
Em geral, uma operação por mais simples que seja deve ter um gestor, um profissional responsável por treinamento e qualidade, e um ou dois profissionais responsáveis por planejamento, indicadores e apoio às tecnologias. Atualmente no mercado podemos encontrar estruturas organizacionais mais complexas, com áreas chamadas Sales Enablement e Sales Ops (Operation).
Para instituições de médio e grande porte, que possuem acima de um determinado número de consultores de vendas, a manutenção de uma estrutura mais robusta acaba se justificando.
Já para instituições menores, manter uma estrutura como essa é inviável. Por isso, sugerimos a avaliação de empresas especialistas na Captação e estratégias de Marketing e Vendas (como nós ???? #ficaadica). A sua instituição conseguirá ter acesso a um time completo de especialistas, além da tecnologia de ponta e das melhores práticas do mercado.
Terceirizar significa: deixar a operacionalização (que dá trabalho e toma tempo) com um fornecedor para que você e o seu time possam se dedicar ao que é mais estratégico para a organização. ????????
Suporte ao processo de vendas com tecnologias que permitam a gestão e o controle.
Atualmente temos uma infinidade de sistemas e plataformas disponíveis, e o primeiro desafio está na escolha. A segunda na implantação, inclusive as integrações. E o terceiro, no uso efetivo das tecnologias.
Trabalhamos na implantação de projetos de CRM, sistemas de telefonia, plataformas omnichannel e de inbound marketing há mais de 10 anos. Após implantações bem sucedidas, cases no segmento com resultados de grande impacto na captação de alunos, por dezenas de vezes, após 2 ou 3 anos fomos chamados para reavaliar o processo e implantar uma nova tecnologia. E sabe por quê?
Mudou a gestão, mudaram as pessoas, e não houve dedicação para entender o que estava sendo feito e aprimorar. Acabou-se optando por desmontar tudo e fazer de outra maneira. Pois é… temos visto isso com frequência. E o resultado? A instituição é prejudicada dando passos pra trás, ao invés de dar passos pra frente e pra cima!
Por isso nossa recomendação: conheça em profundidade a tecnologia que a sua instituição utiliza, os processos de negócio aderentes e não aderentes. Na gestão comercial, os processos são muito parecidos, e as funcionalidades das plataformas de marketing e vendas se tornam secundárias se os processos não estiverem alinhados e integrados ao sistema. Não há sistema perfeito e 100% aderente. A chave do sucesso está na utilização consistente das plataformas tecnológicas, e na melhoria constante dos seus processos e análises.
O que obviamente impacta nos sistemas; mas, são melhorias, melhorias de um processo que provavelmente só ficou evidente porque foi trabalhado, implantado e automatizado. Tenha a certeza de que sempre haverá uma planilha, um processo manual ou um controle paralelo. Se a tecnologia estiver 80/85% aderente, continue. Você está à frente de muitas outras empresas.
Para que isso ocorra, não implante uma tecnologia querendo se livrar do fornecedor. Você e a sua instituição devem enxergá-la como um parceiro de longo prazo, parceiro que estará com você para melhorar continuamente os seus processos e o seu resultado por meio da tecnologia.
Gostou do post? Quer trocar experiências?
Comente, teremos prazer em responder.
Tudo isso parece simples mas não é, certo?! Mas, vale investir tempo para negociar internamente e mostrar o impacto que esses pontos podem ter na captação de novos alunos, e consequentemente na receita da sua instituição. ????
Se precisar de ajuda, estamos por aqui! Inclusive para trocar experiências, vamos marcar um café e conversar acerca dos longos, burocráticos e sem estratégia, processos de ingresso nas instituições de ensino.
